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《乌克兰之殇-观察者网》剧情介绍：努力准备的项目被否决,精心设计的方案被搁置而在龙尾之上是剑蛟本身的速度乌克兰之殇-观察者网虽然暂时没有查探到方源的位置但天庭方面的紫薇仙子也绝不是吃素的移动互联网时代为什么有些刚需产物还需要人工销售2023-12-01 17:17·人人都是产物经理明明现在已经身处互联网高速发展的时代为什么刚需产物还需要人工销售服务呢下面这篇文章的内容或许可以找到答案一起往下看了解更多内容吧最近自己需要购买车险于是下载了各大平台想进行线上办理和比价结果发现不论是大平台还是小公司都不支持在线上直接下单每次填完一堆信息、选完所有险种点完提交后反馈的总是熟悉的二次说明弹窗：请等待专员与您联系结合自己本身做的PaaS产物也发现虽然产物是一个比较刚需的产物但是往往在对外接客的时候大部分时候也需要有销售同学强力的支撑这不禁让人产生好奇在如此便捷的互联网年代为什么我们还需要人工来执行这些事情如果可以用自助化解决那岂不是整体人效可以有极大的提升此篇文章将就现象、原因、优化方向三个点来简单聊一聊产物自助化与人工的爱恨情仇（Ps：本文不针对人工销售自带流量和客户的情况仅指客户咨询后的环节）一、人工销售扮演了什么角色1. 产物介绍客户进来咨询销售先需要了解诉求这个时候销售往往扮演的是产物介绍的角色产物介绍这件事本身并不是什么稀奇的事情像电商的详情页、商品的说明书其实都已经很好代替人工但有些产物则不尽然像车险的一些条款内容靠用户自主阅读并理解其实是比较难的靠人工的解读往往会有比较好的效果；此外一些成熟的产物往往还有很多竞品怎么将自己的产物讲的更有吸引力往往也是前期重要的一环2. 帮助客户完成下单流程完成产物介绍后下一步就到了产物试用体验流程或产物采购的下单流程这一步中销售往往做的是指引性操作甚至是代替式的操作如车险的购买中销售会代替你上传车辆信息、个人信息并最终生成保单供付款其后销售还会告知如何进行下单、后续如何查看保单、如何申请保障等操作；而PaaS产物的销售则往往会申请试用权限、引导下单流程、申请折扣等行为；有些产物本身并不重视自助化那人工销售要做的事情可能更多有些甚至需要手动处理完成流程的进行3. 促单、逼单人工销售与系统更明显的差异在于人工销售是主观能动性的存在基于自身的业绩诉求、工作责任感人工销售在客户遇到问题或犹豫时还会使出自己的全身解数和三寸不烂之舌去解决客户的问题或推动客户付款这一阶段销售更像是一个下单流程中的守门员保证产物的正常售卖4. 客情维系最后不论是新客老客、不论是否承担销售有着系统无法给予的人情味良好的客情维护可以给产物本身带来极大的价值且很低的成本尤其不要忘了中国本身是一个显著的人情社会市场说这么多其实我们从市面上现存的产物不难发现产物力越强往往其自助能力也会越高自然而然的人效越高那为什么有些刚需产物就是不自助呢二、为什么刚需但不自助1. 产物特性导致有些产物本身的特性决定了短期内很难摆脱人工销售如保险类产物本身产物的复杂度就不低客户的自助意愿有时候也并不高纯靠自助很难拉拢客户通过人工销售不仅可以主动出击获取客户还可以降低客户的疑惑感、不同销售的权限不同甚至能给到不同的折扣额度在市场竞争如此激烈的情况下任何一家保险公司都很难真正做到摒弃人工执行线上自助的策略而像笔者本身所在的PaaS产物线其复杂度也并不比那些保险条款低多少不同的功能、名词甚至是调用姿势都不是一眼理解的存在同时在没有对接之前除了功能的完整度外作为客户的应用开发者或公司很难对产物的好坏做深度的评估这个时候是需要销售主动出击循循善诱引导客户理解、了解到自家产物的优势与匹配程度2. 人性导致除了产物自身外人性也是极为关键的一环C端用户买东西讲的是情绪B端公司采购产物讲的是理想更关注的是适配、性价比而自助一大特点就是众生皆平等（杀熟除外）在B端产物市场这对于一些个人开发者或小团队而言还没什么问题但对于大客户这一招是绝对搞不定的B端的采购者往往会更相信销售而非自助他们认为找销售可以获得更有保障的服务与更好的价格折扣如果一款B款产物只有自助入口而无人工销售的主动跟进其大客或标杆客户很难有收获常常在面对一些大客户时团队会成立单独的攻坚小队、设置相应侧的负责人面对大客的计费或功能咨询、个性化需求沟通设置单独的沟通渠道经历过几次这样的战役后也发现即便如此客户也并不能保证百分百接入由此可见B端市场的竞争惨烈程度靠自助是远远不够的3. 市场规范经济学中有一个柠檬市场的概念即在信息不对称时市场重点卖家比买家拥有更多的对于产物的信息当一个产物属于柠檬市场时用户对于这个产物乃至整个市场的信任度并不高因此需要在市场的维度制定高标准最显著的对比就是中国与美国的二手车市场国内的二手车市场鱼龙混杂事故车、抵押车拿准新车卖的案例比比皆是而相反美国的二手车市场则成熟的多车况、车价、历史情况都在售卖信息上写的清清楚楚买家不需要自己承担极大的风险因此当市场本身规范不足时（如不确定性高、售后没保障）很难指望买家仅通过些许介绍就自助下单4. 产物力不足导致最后一点也是最重要的一点产物本身的产物力决定了自助化的程度以PaaS产物本身为例产物提供的PaaS能力的丰富程度、易用程度、后台的管理能力甚至是开通流程的流畅性都会影响客户的自助性产物力不强的产物在面对客户的需求时需要弯弯绕绕实现甚至无法提供一些基础能力很难给客户提供好的能力支撑；配套能力差的产物在面对客户的高阶诉求时显得捉襟见肘也无法满足客户的深度需求；自助开通的流畅度更是可以直接成为客户开通、付款的卡点导致最终流失客户三、了解销售、理解销售、成为销售要提高自助化应该要先能提高销售的整体标准作为一个优秀的销售如果每一次都依赖售前和产物来做客户对接与产物介绍那是远远不够的因此让每一个销售都可以成为高标准、高质量的对外输出对内输入口这就需要产物充分了解各自产物的销售全程并在全程链路中找到卡点、痛点、提升点并基于此提供强有力的武器与方案仅以自身的PaaS IM产物为例在销售过程中往往会经历几个阶段并以此循环：理解客户需求、介绍产物能力、突出优势、刺激下单、完成复购：在这过程中最重要的几个点都应该是由产物自身提供：不输竞品甚至遥遥领先的产物能力、详细但简单的产物介绍、明确的竞对优势、新老客的优惠政策除了提供高标准的弹药外PaaS产物本身因为高复杂度常规且定期的产物培训也是必不可少的对于产物本身功能的介绍、新品的宣传、友商的信息传导都可以是培训的内容而如果本身销售环节已然成熟提升产物自助化的道路就会顺畅很多上述提到的所有点理论上都可以在自助化的道路实现：官网文档清晰的结构组成、详尽的内容说明可以极大提升开发者对产物的了解程度；自助下单环节流程的跳转交互、信息露出可以极大的提升开发者对平台的信任感；针对性的折扣政策、智能化的优惠提醒（像电商一样的优惠流失提醒）同样可以实行在线逼单而在AIGC大力发展的今天我们甚至可以锻炼出一个AI销售给自助化、线上化以温度与人情味当然提升的方式还有很多不同的产物、不同的阶段、不同的团队都处于自助化道路的不同阶段对自助化方向有着各自不同的诉求认识自己然后提升自己方为上上策本文由 @碌碌无为的阿栓 原创发布于人人都是产物经理未经许可禁止转载题图来自Unsplash基于 CC0 协议该文观点仅代表作者本人人人都是产物经理平台仅提供信息存储空间服务

《乌克兰之殇-观察者网》视频说明：只是现在少有人关注此更关注的是证明松弛感朱丹在2023年11月的节目中自述数年前由于对好友田笑蜜的信任她在一张空白纸上签名作为见证不料这竟成了她财务噩梦的开始当时田笑蜜因资金周转需要向朱丹求助请求其作为见证人参与一笔借款事务随后田笑蜜通过邮寄方式让身处外地的朱丹在这张空白纸上签名声称会事后补全文件内容然而正是这份签名成为了朱丹被迫承担好友巨额债务的法律依据最终导致她的个人积蓄被清空

难怪长毛老祖号称为长毛本来身份就是毛民啊标包2共计24740站第一中标候选人华为份额50.03%；第二中标候选人中兴通讯份额26.22%；第叁中标候选人大唐移动份额23.75%其中华为投标报价23.81亿元中兴通讯投标报价23.80亿元大唐移动投标报价20.70亿元

这一刻好似万物在雷动之中都顿了下来撕裂的颜色渐渐有一道奇异的无形的影子从其中钻出来然而随着时间的推移一些不同的声音开始在村里流传有人说韩付平对弟媳妇太好了肯定是存了非分之想